年底聚人气更靠车商“软实力”

    每年到了岁末，经销商拼的就是人气。如何能更好地聚人气，似乎就是年底经销商工作的重中之重了。近期不同品牌的几家新店纷纷开业，新店免不了花血本拉拢消费者，而老店也不甘示弱通过各种招数集客。这让年底购车的消费者有了更多选择，也享受到了更多的实惠。
    今年底，东莞的汽车经销商聚集人气都有哪些招数呢？记者为你探个究竟。

    售后优惠成集客法宝

    林先生计划买一辆德系豪车，这周末他准备去该品牌在常平新开的店看看。“新店基盘客户小，价格往往会优惠些。”这种判断非常准确。
    在扎根市场多年的老店看来，每一次新店开业都会迎来惨烈的价格竞争。除了现金让利外，新店在售后方面的促销手法也很接地气。对于新店的促销行为，同一品牌的另一家店销售总监无奈表示，老店已经没有心思再迎战，老店都会按自己的节奏去促销，不会跟新店拼价格。该总监告诉记者，他们能做的，就是保住售后保养的客户，从交车的时候就开始做起，销售员不仅会给客户各种售后优惠，还会定期跟车主联络感情，提醒他们到店保养。
    由于大部分新店都是经销商集团所开，他们也熟悉老店的一些集客手法。除了通过令人怦然心动的优惠政策提高销售量外，新店还有一系列售后活动来吸引客户到店维修保养。比如林先生打算去看车的新车行，在维修保养方面也有诸多优惠措施吸引车主，从省钱、便利两大方面吸引客户前来消费。这对于老店来说，杀伤力不言而喻。

    限时抢购刺激消费者 

    除了低价促销，经销商也一直在营销方式上寻求突破，其中，车展和团购又成为最能促进销量的车商促销法宝。
    东莞本地每年都会如期举行一些规模较大的车展，而平时周末，东莞体育馆、会展中心等地同样会举办车展，成为经销商冲量普遍用到的方式。此外，团购也被认为是促销法宝之一。
    几乎每个周末，东莞车市基本都会有几场团购会或厂家直销会，各个品牌和车商以各种名义进行限时抢购。这些团购会小规模者大概20来人，大规模者可达几百号人，这也是除了车展之外，车商最常用的一种促销手段。
    但是记者发现，虽然车商最看重的促销法宝是车展和团购，但除了这两个，其他能有效促进销量的方式都很分散，比如有车商提到试驾活动、各大超市巡展等。
    目前车市竞争白热化程度非常严峻，东莞车商的营销方式不得不比以前更加丰富和更有创意，以此吸引消费者。比如最近东莞车市就在流行各种店庆促销活动，一周年限时抢购会等。记者注意到，店庆抢购会一般人气都不少，少则几十多则几百。因为这些店庆虽会以“限时抢购”的形式出现，一般会配合其他噱头制造最低优惠的印象，让消费者心动。

    情感营销抓住消费者心 

    无论新店还是老店，如今光打品牌的广告已远远不够，还必须努力提升店的知名度与美誉度。通过媒体广告、路牌、车展等方式将自己店的信息传播出去，新店利用一切途径收集客户信息，主动推销，老店也要不断增加售后的客户保有量，这是所有店的例牌菜。当然，不断求新是汽车行业的一大优点，在提升美誉度方面，今年很多店在这方面也有很多新的措施。
    人情味、公益性，这是今年很多店非常注重展示的特质。不少车行开通的微博和微信公众账号，到了天气变化的时候就及时提醒车主们，车主们点赞之余，也对车行留下了深刻的印象。
    前不久，大众一家车行组织车主带着孩子们前往山区开展助学活动，当地艰苦的环境、车行贴心的公益行动让家长和孩子们记忆犹新。
    车主冯先生在采访中表示，这种活动的魅力不会比赤裸裸的降价小。如果一家新店有诚意做公益活动，消费者会相信他们的经营团队已经很稳定，有精力做销售以外的事情，这让消费者更放心选择在那里买车和享受各种服务。对车主来说，这是车行软实力的体现。

    消费者对车商活动“免疫” 

    虽然经销商的营销活动日趋多样，营销能力也在不断提升，但消费者对营销活动的“免疫力”似乎也在同步提升。近两年经销商普遍感叹：东莞的汽车发展环境和产业氛围越来越好了，车商也拥有了不错的营销氛围，但要想“搞定”消费者，往往仍需大费周折。
    东莞本地消费者的消费观念一直偏向理性，再加上互联网让汽车价格更加透明，汽车知识也更加普及，这让消费者选择余地和考虑因素增多，购车要求变得日益严苛，无论从卖车环节还是到最后的售后环节，消费者不再那么容易“被忽悠”。
    在越来越难的经营环境中，邀约消费者到店成为4S店最头疼的事情。有经销商对记者透露，现在客户到店量一般只有一半左右，如何用吸引人的方式吸引顾客到店完成一定数额的集客量一直是车商重点抓的工作之一。而目前4S店的集客方式，最常见是跟当地网站合作让网站集客，另一种方式是通过老客户和忠诚客户转介，这两种的效果目前看还可以，但经销商同时表示，消费者都很现实，到店与否还得看当天的优惠是否足够吸引人。
    虽然每次车展或大型团购会都会让经销商积累大批客户数据，但这些数据的有效性并非那么高，这些客户的后续粘性常常让经销商抓狂。有经销商称，因为现在消费者选择太多，很难对某个店产生忠诚感，因此他们现在已不怎么期望能依靠某次活动，能为下次活动时储备大量客户。
    不少经销商表示，营销活动很难按预期完成成交量，不过比较起来，豪华品牌营销活动的成交量会高些，中端品牌则成交量一般。车商在营销活动方面的考验正越来越严峻。