车商兼并或加速重心转向售后

    近日，一汽马自达东莞经销商——东莞新天地汽车4S店，被东莞本土的兴隆汽车集团并购，至此，兴隆旗下除了莲花之外，又多了一家合资品牌车行。

    记者了解到，上半年东莞车市经历持续的疲软之后，终于有车行“撑不住”了。终端市场车价一降再降，利润一再被压缩，库存压力不断增加，市场增长放缓，让许多经销商陷入进退两难的困境。和前几年相比，新车盈利相对下降，如今多家经销商已转向对售后深耕细作。

    车商兼并或加速

    在今年上半年，就有业内人士预计，今年开始到未来几年，经销商之间的小型兼并或许会更为严重。毕竟4S店投资风险较高，同时要求经销商不仅要有强大的资金实力，还要有足够的耐心，在今年车市销售并不如意的情况下，很可能会有经销商撑不住。该业内人士认为，从往年的情况来看，退网这种现象只限于自主品牌的经销商在市场不好的年份出现的市场行为，而今年全国车市有不少合资品牌的经销商都出现了退网现象。虽然这种现象不会导致大面积的爆发，但也从客观上说明了今年汽车市场的艰难。

    汽车分析师吴海军表示，作为一种稳定的主流汽车经营模式，4S店的经营模式不会出现较大的改变，但是面对市场的变幻莫测，在以后的发展中会更加成熟，未来4S店将变得更加实际，同时变得更加贴近客户需求，如学习国外的经营方式等，深耕细作售后服务。

    经营重心转向售后

    多家经销商负责人纷纷表示，未来中国汽车经营模式会向国外的注重售后方向转变，现在艰难的市场形势或将成为促进这种转变的“催化剂”，但他们也做好了应对这种转变的长期规划。

    受宏观经济的影响，今年上半年市场持续低迷，汽车销售终端增长较为缓慢，经销商为了走销量，已使出了浑身解数，“我们上半年日子过得特别辛苦，即使把价格降到了最低，我们同品牌在东莞这边的9家店中，能够完成厂家定的销售任务的不超过3家”，东莞某日系品牌4S店老总向记者诉说道。

    不同于2009年、2010年的高增长速度，从2011年开始，中国车市就已经进入调整期，延续2011年的市场低增长调整期，今年的汽车市场依旧增长缓慢。习惯了销量高增长的汽车厂家，对2012年的全年销量目标设置依旧乐观，如今半年已过，在市场没有随着销售目标的增长而增长的情况下，厂家为了完成销量目标，不断地对经销商进行压库，市场销量压力由厂家转向经销商。

    为了缓解高库存压力，盘活资金，经销商纷纷通过降价走量进行营销。采访中多家经销商负责人向记者表示，相较于去年，今年价格大幅度下降，同时与之相伴的就是盈利大幅度缩减，面临资金的压力。

    据了解，部分经销商已经开始寻求改变之道，纷纷把目光投向了售后，并开始加强对售后市场的培育。“目前，售后已经成为主要的盈利渠道了，做深做细售后将成为未来发展的一个长远性战略”，东莞一家本田车行负责人告诉记者，从今年的市场看来，卖车能够赚到钱的车行已寥寥无几了。不过该负责人认为，并不是所有的4S店售后服务盈利都让人满意，相比较而言，像本田、日产、大众等成熟、主流的汽车品牌，售后服务方面获利会较高，反观一些非主流的品牌，则还需要奋起直追。

    厂家该好好保护经销商了

    东莞某日系品牌的销售负责人向记者表示，下半年车市好转的可能性较低，下半年经销商压力也将一如既往，为了赢得市场，完成销售目标，下半年降价也将会持续到底，如此一来经销商的利润空间就更进一步压缩。但该负责人同时也表明，虽然眼下困难较大，但是毕竟东莞车市在经过了从2006到2008年的大起大落之后，现在已经越来越成熟和稳定，作为许多成熟并经营完善的4S店，在危机来临之时，还是能够做到减少资金的占用，节约成本，找到改进营销模式的方法，保持4S店的可持续发展。

    “其实我们经销商也算是历经了无数次的市场跌宕起伏，积累了许多的应对经验，能较好地应对市场危机。但是在现在这种局面下，我们最希望的就是厂家能够站出来多为我们想办法来保护我们这些经销商渠道终端，而不再像以前一样一味地只知道向我们压货。”一位不愿意透露姓名的德系某品牌经销商市场部经理告诉记者，面对2012年汽车市场的困难，其实厂家也怕经销商亏损倒闭，但是不能只是口头上的担心，应该在行动上有所付出，在政策上做一些调整。“汽车厂商在经济困难时期不保护好我们这些终端，当新的经济周期到来时，就会没有网络可以覆盖到目标用户群。下半年，保护经销商应该成为厂家的一种共识。”

    而在许多经销商看来，目前厂家在中心城市布局的渠道网点相对饱和，厂家又开始对二三线，甚至四线市场开始新的布局，一些地区出现了2S、3S等形式的销售店，未来渠道模式将更加灵活多样。但4S店仍是主流的销售网点，仍是厂家在艰难车市中应该保护的重点对象。目前多家经销商都在纷纷呼吁厂家出台一系列的鼓励和保护措施。