流通渠道变革 2S店或替代4S店“主流地位”

    在市场下滑、车企扩产、地方限购等多重因素的挤压下，国内汽车经销商在风光十年后发生逆转，投资经销店已经不是“只赚不赔”的好生意。

    “在2004年之前，新车销售的毛利率为7%，但是现在经营好的经销店新车销售毛利率才有1~2个百分点。而不少经销店的新车销售都亏损。”一位从业多年的沪上东风日产店总经理告诉记者。

    上海一家自主品牌经销店投资人则称，2008年进入汽车市场时，店面的年租金为180万元，但是5年的租赁期到后，土地方要把租金提高到250万元。由于成本上涨以及经营不乐观，今年10月份之前要和其他股东商量是要退出渠道还是继续运营。

    从2001至2011年，国内乘用车价格累计降幅已经接近50%。

    J.D. Power调查的结果显示，出现经营亏损的经销商的占比呈上升趋势，从2010年的9%增加到2011年的20%。中国汽车经销商单台新车销售的毛利润近年来一路下降：2009年 为3000元，2010年为2800元，2011年 为2000元。J.D. Power对中国汽车经销商连续四年的研究发现，汽车经销商要想不亏钱，单台新车销售的毛利润至少要保持2000元。

    经销商盈利结构的变化或将促使流通渠道发生改变，由于利润下滑和成本飙升，4S店经营模式的弊端日益显现，具备简单销售功能的2S店（2S店是4S店的二级网点，一般分为两种形式，一种是城市展厅，具备销售和信息反馈跟踪功能，另外一种是提供维修功能的快修点）越来越多地被采用。东风悦达起亚一家经销店老板就尝到这种“甜头”。“把4S店建在郊区，可以在市区投建2S店，在降低投建成本和运营成本的前提下提高销量，客户修车就让客户到郊区的4S店。”上述东风悦达起亚老板告诉记者。

    最早在中国采取4S店运营模式的广汽本田也已在进行渠道变革。

    “经销商盈利点将从新车销售转移到售后市场的精耕细作，这种盈利结构的变化将会倒逼流通渠道变革。多种经营模式将必然共存，未来2S店的数量有可能超过现在占主流地位的4S店数量。”J.D. Power亚太公司中国区副总裁兼董事总经理梅松林告诉记者。

    “目前，在乘用车市场，买车利润低实际上已经成为了一个共识，除去车辆的库存成本、营销和管理人员的人工成本，其实经销商已经没有多少利润，甚至已经没有利润，更多的是依靠每个月的达标奖，在这种情况下，实际上售后已经逐渐成为了经销商盈利的方式。” 正略钧策管理咨询合伙人、副总裁乔胜普告诉记者。

    经销店新的盈利点是通过扩大售后、金融、二手车等来提升利润率。这也是欧美等成熟汽车市场的普遍做法。2011年国内经销商总体营收中，整车销售业务占比仍高达88%， 而在成熟的美国市场，汽车经销商的毛利润约有60%是来自服务维修以及金融保险等业务。这样的利润结构抵御市场销量波动带来的盈利风险的能力更强。